VEFA | Réussir une vente auprès d’un investisseur immobilier

Vente à un investisseur immobilier : quel discours adopter ?

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La rédaction Unlatch
10 mars 2021
IMMOBILIER
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Le marché de l’immobilier neuf représente une véritable manne d’opportunités pour les investisseurs. En achetant en VEFA, ils se constituent un patrimoine tout en profitant d’avantages financiers attractifs. Pour réussir une vente auprès de cette cible spécifique, le promoteur devra adapter son discours : les arguments ne seront pas les mêmes que pour une famille qui souhaite acheter sa résidence principale. Comment convaincre votre futur acquéreur ? Unlatch vous emmène dans les coulisses d’une vente à un investisseur immobilier.

Étape n°1 : identifier les objectifs de l’investisseur

Toute vente d’un bien immobilier devrait commencer par cette étape clé : la compréhension des enjeux de votre interlocuteur. Comment trouver les bons arguments si vous ne connaissez pas les objectifs du futur acheteur ? Au cours du premier entretien, prenez le temps d’écouter l’investisseur pour saisir ses attentes précises. Prévoit-il cet achat pour défiscaliser ? Pour se constituer un patrimoine ? Pour compléter ses revenus ? S’agit-il d’un premier investissement ou est-il déjà aguerri à cette opération ? Tous ces éléments vous permettront de mieux cerner votre acquéreur potentiel et de façonner votre discours selon son profil.

Étape n°2 : mettre en avant les points d’attractivité de l’immobilier neuf à l’achat

Avant de se lancer dans son projet, l’investisseur va devoir trancher entre l’achat d’un bien neuf ou ancien. Au moment de votre rencontre, il est possible qu’il hésite encore. C’est donc à vous de lui présenter tous les points forts de l’immobilier neuf, pour le convaincre de passer à l’action.  

[ Lire aussi Ventes immobilières : les arguments du neuf contre l’ancien ]

Une attractivité fiscale et financière

Un aspect incontournable du bien VEFA : les aides fiscales et financières. En effet, en achetant dans le neuf, votre investisseur pourra bénéficier de frais de notaire réduits. De 7 à 8% dans l’immobilier ancien, ils passent à seulement 2 à 3% du prix pour une VEFA. Certaines communes proposent aussi une exonération de la part communale sur la taxe foncière, pendant 2 ans.

S’il s’agit d’un bien éligible au dispositif Pinel, l’investisseur pourra profiter de réductions importantes d’impôts : 12, 18 ou 21% du montant du bien, pour 6, 9 ou 12 ans de mise en location. Un point important à lui préciser : la défiscalisation se limite à deux achats par an au maximum, pour un coût total de 300 000€.

Bon à savoir : attention car les aides financières ne sont pas les mêmes pour un logement neuf destiné à une résidence principale que pour un investissement locatif. Soyez rigoureux dans votre discours et n’évoquez pas des dispositifs qui ne le concernent pas.

De nombreuses garanties pour sécuriser le projet

Avec la VEFA, vous pouvez aussi rassurer l’investisseur sur les garanties. À la suite de son achat, son bien sera garanti pendant dix ans :

Étape n°3 : valoriser les points forts d’un bien neuf sur le marché locatif

Lors d’un investissement immobilier, la vacance locative est la plus grande crainte de l’acquéreur. Chaque mois sans locataire représente en effet un vrai manque à gagner ! Votre rôle sera donc de le rassurer à ce sujet, grâce à votre argumentation commerciale parfaitement maîtrisée. Localisation du bien, environnement, futures charges : vous devez anticiper toutes les éventuelles questions, pour lever tous ses doutes.

Un emplacement stratégique

Les programmes neufs sont construits dans des zones où la demande locative est importante : c’est un point fort à mettre en avant pour convaincre. Le futur acheteur aura ainsi la garantie de pouvoir trouver facilement un locataire pour rentabiliser au mieux son bien. N’hésitez pas à ce stade à parler de tous les atouts du quartier : les commerces, les transports, les infrastructures, etc.

Des factures d’énergie réduites

L’achat d’un bien en construction permet de profiter d’un logement avec les dernières normes thermiques en vigueur. Cela implique une consommation d’énergie maîtrisée, et donc, des factures largement réduites. C’est un argument important que l’investisseur pourra utiliser à son tour lors de la mise en location de son logement. Les locataires sont de plus en plus attentifs aux dépenses énergétiques, qui viennent s’ajouter au loyer et aux charges.  

Des prestations de qualité, sans travaux

Dès la remise des clés, l’investisseur pourra louer le bien sans avoir de travaux à réaliser. C’est un avantage considérable dans le neuf. Grâce à l’achat VEFA, il pourra mettre sur le marché locatif un appartement attractif, avec des équipements modernes et récents, qui saura retenir l’attention de nombreux locataires potentiels. Au fil des années, la gestion locative sera également plus simple pour eux : il y aura moins de réparations à prévoir en achetant dans le neuf.

Étape n°4 : présenter votre propre valeur ajoutée

Pour boucler votre vente, ne vous contentez pas d’argumenter sur le bien en lui-même : mettez aussi vos propres atouts en avant, en tant que professionnel de l’immobilier. L’investisseur achète un logement, mais paie aussi pour un service. Et dans le cadre de la vente en VEFA, il est particulièrement important d’établir une relation de confiance, dès le départ.

Alors, qu’est-ce qui vous différencie des autres acteurs de l’immobilier neuf ? Évoquez votre connaissance du marché, votre expertise, vos références clients, votre ancienneté dans le milieu ou encore les prestations complémentaires que vous proposez.

Les atouts de votre profil pour convaincre un investisseur

À quoi les investisseurs seront-ils attentifs lors de vos différents échanges ? Ils attendent de leur interlocuteur :

  • Une grande expertise : c’est évidemment un point clé pour rassurer et convaincre le futur acheteur. La cible des investisseurs sera beaucoup plus pointilleuse et nécessitera des connaissances techniques et juridiques plus poussées.
  • Des valeurs : l’investissement immobilier est une opération à réaliser avec un partenaire de confiance. Les investisseurs auront à cœur de faire des affaires avec un promoteur bienveillant et emphatique, qui fait preuve d’humilité et qui sait se remettre en question. 
  • Un accompagnement sur mesure : ne vous contentez pas d’un discours commercial tout fait. Prenez en compte les attentes de l’investisseur et adoptez une vraie posture de conseiller.

Grâce à un argumentaire solide, un discours personnalisé et une approche humaine, le succès de votre vente VEFA auprès d’un investisseur est assuré.

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