Agentes inmobiliarios: ¿cómo manejar bien una visita?

El agente inmobiliario juega un papel de intermediario entre los vendedores y los futuros compradores en una transacción inmobiliaria. Por el lado del vendedor, el agente inmobiliario debe ser capaz de estimar correctamente el valor del bien puesto en el mercado para poder venderlo al precio más justo. Por el lado de los futuros compradores, el agente juega un papel de consejero y acompañante. Así pues, la agencia inmobiliaria debe mostrar que es capaz de ponerse en los zapatos del cliente. A continuación, deberá acompañar al cliente a lo largo de todo el proceso de búsqueda y de compra. En una transacción inmobiliaria, el agente inmobiliario es la persona de confianza, el profesional hacia el cual se dirigirán para cualquier duda tanto los compradores como los vendedores.

Por otro lado, el agente inmobiliario debe ayudar al vendedor a vender su inmueble. Para ello, debe aconsejar sabiamente al cliente y ser capaz de ayudarle a hacer que su vivienda sea más atractiva y que pueda llamar la atención de más compradores

He aquí algunos consejos para manejar lo mejor posible una visita:

Seleccionar correctamente los perfiles

En el contexto de un alquiler

En primer lugar, antes de programar una visita, es necesario asegurarse de que el perfil del cliente corresponde a la vivienda. Idealmente, el alquiler debería representar entre el 30 y el 40% de los ingresos de una persona. Por ello, algunos propietarios prefieren escoger a la persona que tenga un sueldo más elevado - y el agente inmobiliario debería coincidir con los deseos del propietario en cuanto al salario del futuro inquilino. 

En el contexto de una compra

Es necesario asegurarse de que el timing de los posibles compradores y el de los vendedores sea el mismo. Es decir: algunos clientes desean vender su vivienda lo más rápido posible, mientras que, algunos compradores desean primero vender su vivienda actual antes de comprar una nueva. Por lo tanto, la venta inmobiliaria puede hacerse más o menos rápidamente. Para evitar toda frustración, el agente inmobiliario debe asegurarse de que tanto el vendedor como el comprador se basan en un timing similar.

Una visita debe prepararse previamente

Si durante la visita la vivienda sigue siendo habitada, el agente inmobiliario debe avisar a los ocupantes el día de la vista para que el apartamento esté en un estado impecable. Sin duda, es mucho más fácil proyectarse en un apartamento limpio y recogido que en un apartamento desordenado: no debe notarse que la vivienda está siendo ocupada por otras personas. Finalmente, para resaltar la luminosidad y los volúmenes de la vivienda, las cortinas deben estar abiertas y, en la medida de lo posible, las habitaciones deben estar libres de objetos de decoración que tomen excesivo espacio.

Por supuesto, el agente inmobiliario debe mostrarse atento y focalizado en la visita; los compradores no van a sentirse cómodos si el agente llega tarde o si está al teléfono durante la visita. Por ello, siempre es deseable que el agente inmobiliario llegue a la vivienda antes que los compradores para recibirlos adecuadamente. Muy importante, el agente debe estar disponible para sus clientes a lo largo de toda la visita y dedicarse a sus otras tareas más tarde.

Por supuesto, antes de programar la visita, el agente inmobiliario debe informarse sobre el barrio de la vivienda ya que es posible que durante la visita, los compradores le hagan preguntas con el fin de saber si, por ejemplo, las escuelas se encuentran cerca, si la calle no es muy ruidosa o si el transporte público es de fácil acceso. Es primordial que el agente sea capaz de responder a todas las preguntas de sus clientes.

Anticipar las preguntas

Profesionalmente hablando, el agente debe verse capaz de anticipar las preguntas de sus clientes. Ya no sólo las preguntas en cuanto a la vida en el vecindario sino también aquellas preguntas acerca del monto de los gastos (como por ejemplo, de la comunidad, electricidad o agua), del aislamiento, etc. El profesional inmobiliario debe adelantarse y decir a los clientes a cuánto se eleva la factura de la electricidad o contarles cuál es la opinión de los antiguos inquilinos en cuanto al aislamiento o a la vida en el vecindario.

Al anticipar las eventuales preguntas de los clientes, el agente inmobiliario se afirma como profesional, mostrando a los clientes que ha preparado bien la visita y que tiene en cuenta a sus clientes. Siendo el intermediario en una transacción inmobiliaria, el agente debe presentarse como una persona rigurosa y en quién se puede confiar.