Interview de François Marill sur B Smart TV

François Marill, co-fondateur et président d'Unlatch, était l'invité de Capucine Graby sur B Smart TV pour revenir sur la récente levée de fonds de 5,2M€ réalisée par Unlatch auprès d'Axa Venture Partners.

Capucine Graby (B Smart TV) : On passe à la vente sécurisée pour les promoteurs immobiliers. C’est le métier d’Unlatch. Comment ça marche ? 

François Marill (Co-fondateur et Président d'Unlatch) : Unlatch est un logiciel SaaS B to B.  C’est un logiciel en ligne à destination des promoteurs immobiliers ; on digitalise tout leur processus de vente. Les promoteurs vendent des appartements dans des programmes neufs, qui vont être construits pendant deux ou trois ans. 

Avec Unlatch, on leur permet de digitaliser tout ce processus. De l’entrée d’un lead, dans un formulaire CRM, d’un contact, qui va prendre un contact pour acquérir un appartement, jusqu’à la remise des clés qui a lieu deux ou trois ans plus tard. On va aider le promoteur à digitaliser tout son processus de vente, à travers un CRM ; un logiciel de contract automation ;  un logiciel collaboratif avec le notaire, le promoteur, le client et un espace client, pour que l'acheteur soit en mesure de suivre la construction de son bien. 

Capucine Graby : On imagine qu’ils gagnent en productivité, en rentabilité et aussi un gain de temps. C’est phénoménal en fait ! 

François Marill : Les promoteurs vont pouvoir gagner plusieurs mois dans le processus de commercialisation. Ils vont pouvoir sécuriser ce processus aussi, parce qu’on va intégrer et automatiser leurs modèles de contrats dans notre logiciel. Ce qui va permettre à des vendeurs, qu’ils soient en interne ou en externe (commercialisateur, CGP, etc...) de venir faire des contrats, en répondant à des questions assez simples. Ils ne peuvent pas modifier le contrat, ils ne peuvent pas rajouter ou retirer une clause ; donc ça sécurise le process et ça l’accélère. Et aussi, ça gagne en relation client, parce que la construction d’un programme neuf prend beaucoup de temps, deux-trois ans, et il y a souvent du retard dans l’immobilier. Les clients sont en général peu sollicités, à part pour payer les différents appels de fonds, au fur et à mesure des avancements du chantier de construction de l’immeuble, et il y a par conséquent souvent du mécontentement chez les acquéreurs. L’idée c’est de permettre aux promoteurs d’avoir un outil performant pour nouer une relation client, beaucoup plus proche, et d’avoir in fine, une meilleure fidélisation.

Capucine Graby : On l’a dit, vous travaillez avec les promoteurs immobiliers. Pourquoi le neuf ? Pourquoi pas l’ancien ? Et est-ce que ça pourrait s’adapter à n’importe quelle vente immobilière de n’importe quelle agence immobilière de quartier ?

François Marill : Nous avons commencé par les promoteurs, par le neuf, parce qu’ils ont des vrais enjeux de volumes. Une agence immobilière, du coin de la rue, fait dix - quinze ventes par an. Donc il n’y a pas un véritable enjeu de volume et de productivité. 

Nous travaillons avec des promoteurs qui vont faire cent programmes par an et ils ont des vraies problématiques de volume et d’efficacité. C’est pour cela que l’on est parti au départ avec les promoteurs. Mais on fait aussi de l’ancien, parce que l’on travaille avec des institutionnels, des foncières, des mutuelles, des bailleurs sociaux, qui ont des portefeuilles d’appartements achevés en nombre et pour le coup, veulent vendre dans l’année, 500 appartements. Notre outil est aussi utilisé par ces personnes-là. 

Capucine Graby : On imagine que vous avez connu un boum, déjà avant le confinement mais alors pendant le confinement ça a été la solution miracle !

François Marill : Nous avons eu une vraie accélération commerciale de nouveaux clients, pendant les trois mois de confinement, parce que les commerciaux étaient bloqués, ils ne pouvaient pas faire de vente. Ils ne pouvaient pas se déplacer chez les clients pour faire des ventes sur papier ; on a eu de nombreux clients qui ont basculé beaucoup plus vite et deux fois plus que les mois précédents, pour faire des signatures électroniques à distance, sans se déplacer, afin que le client puisse signer son contrat de réservation, sa promesse, sur son smartphone directement. On a eu ce cas là. 

Invité : On parle beaucoup de la crise et notamment dans le neuf. Aujourd’hui, le marché est un petit peu figé. Justement est-ce que des outils comme le vôtre, peuvent permettre, pour les promoteurs, de vendre des queues de programme ou en tout cas d’accélérer leur business qui aujourd’hui est assez affecté ? 

François Marill : Oui nous avons eu beaucoup de promoteurs, notamment pendant le confinement, qui ont intégré des queues de programmes dans notre outil. Pour pouvoir vendre les 3 ou 4 appartements qui restent et pouvoir finaliser le programme. 

Nous avons eu beaucoup de promoteurs qui nous ont pas donnés des lancements mais des programmes déjà en cours de commercialisation. Aussi notre solution permet d’intégrer les réseaux de prescripteurs sur la plateforme, donc d’avoir des vendeurs externes qui peuvent avoir accès aux stocks des promoteurs en temps réel. Pour un promoteur qui n’a pas forcément les moyens d’avoir un site internet de prescription ou d’avoir un réseau de vendeurs externes très fourni, ils peut prendre notre solution et ouvrir les accès à des vendeurs externes, qui peuvent venir piocher (en picking), des appartements de programmes qui restent à commercialiser. Et du coup, finaliser une vente.

Capucine Graby : La vente immobilière c’est un métier qui est compliqué quand même à digitaliser, comment est-ce que vous vous y êtes pris ? Est-ce que ça a été un travail sur la durée ? 

François Marill : Nous avons lancé notre premier programme immobilier, avec notre premier client promoteur qui est le groupe Quartus, promoteur majeur en France. Nous avons construit Unlatch, avec Quartus, côté promoteur et avec aussi des notaires, 14 pyramides notaires, qui fait partie des plus grandes études de notaires aujourd'hui en France, qui ont investi chez nous. Nous avons construit ensemble l’outil, nous avons fait des ateliers de travail pendant plusieurs mois, pour bien comprendre les process, le métier, là où ça bloque, ce qui coince, pour faire un outil vraiment adapté et pas un outil qui sorte de notre tête, à nous entrepreneurs. Et puis dans mes associés aussi, j’ai deux associés, dont Thomas Rivoire, qui était avant notaire.

Capucine Graby : Oui c’est ça, le notaire joue son rôle

François Marill : Oui, Thomas connaît parfaitement le process du notariat et de la vente immobilière, il a une vraie expertise produit, métier. Et puis mon deuxième associé, c’est Olivier Adam qui est notre directeur technique ; il a une vraie compétence pour faire des logiciels qui marchent bien (diplômé de l'école Polytechnique Paris, Olivier a travaillé plusieurs années chez Efront). 

Capucine Graby : Il nous reste moins d’une minute. Ça a été compliqué, cette levée de fonds, dont 4 millions d’euros auprès d’Axa Venture Partners (AVP) ? 

François Marill : Ça s’est plutôt très bien passé

Capucine Graby : Il y a eu un effet confinement selon vous ?

François Marill : Nous avions commencé les discussions un tout petit peu avant le confinement. Nous nous étions vus une fois avec Anaïs qui travaille chez Axa Venture Partners.  Et après tout le reste du process on l’a fait pendant le confinement, en visioconférence. Avec notamment François Robinet qui est le partner d’Axa Venture partners à Paris ; et avec tous les autres partners et collaborateurs de chez Axa Venture Partners basés un peu partout dans le monde. Nous avons fait le processus de levée de fonds en visio, par zoom. Et ça s’est plutôt bien passé. On a eu de bons chiffres à montrer pendant le process parce qu’on a eu beaucoup de nouveaux clients.

Capucine Graby : Merci beaucoup, Smart-Up c'est déjà terminé. Merci à tous les deux.

A propos d'Unlatch

Lancée en 2018, Unlatch est une solution logicielle BtoB innovante dédiée aux professionnels de l’immobilier résidentiel neuf – promoteurs, commercialisateurs, distributeurs - qui simplifie et digitalise entièrement le processus de vente immobilière. Les délais de traitement des dossiers entre la réservation électronique en face à face client ou à distance, et la signature de l’acte de vente chez le notaire sont sensiblement raccourcis. Les parties prenantes – promoteur, client, notaire – bénéficient d’un outil collaboratif en ligne qui fluidifie et simplifie l’ensemble du processus. La relation client est enrichie, et les acquéreurs, à travers leur espace dédié, bénéficient d’un suivi jusqu’à la livraison. Aujourd’hui, Unlatch est déployé auprès de plus de 250 promoteurs immobiliers en France et en Europe. Plus d’informations sur www.getunlatch.com.