Bien réussir la vente d’un bien immobilier ancien

Vente d’un bien immobilier ancien : les 10 erreurs à ne pas commettre

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La rédaction Unlatch
22 avril 2021
IMMOBILIER
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La vente d’un bien immobilier doit répondre à une stratégie bien précise. L’objectif est de booster la rentabilité de l’opération : la mise en vente d’un logement ancien sur le marché ne s’improvise pas. De la définition du prix à la signature du compromis, le parcours est jalonné de nombreuses étapes clés. Unlatch vous révèle les 10 erreurs les plus courantes, à éviter à tout prix.

Erreur n°1 : Mal estimer le prix du bien

C’est une erreur classique en immobilier : le prix est le nerf de la guerre. Il est important qu’il ne soit ni trop élevé, ni trop bas, mais simplement cohérent avec le marché. L’estimation d’un bien à vendre doit se faire en tenant compte de sa superficie, de sa localisation, de ses équipements mais aussi de sa performance énergétique. D’autres critères entrent en jeu et peuvent faire grimper le prix du bien par rapport au marché : par exemple, une grande terrasse, une vue exceptionnelle, etc.

Erreur n°2 : Bâcler l’annonce immobilière

L’annonce immobilière est le tout premier point de contact avec vos futurs acheteurs. Autant qu’elle soit réussie ! Cela passera par des visuels de qualité mais aussi par une description précise du bien. Anticipez les éventuelles questions des clients : indiquez le type de chauffage, les commerces à proximité, l’accès en transport, etc. Une annonce complète vous permettra de cibler plus précisément vos clients et ainsi, de gagner du temps !

Erreur n°3 : Ne pas vérifier la solvabilité des acheteurs

C’est un point essentiel : si vous vous engagez auprès d’acquéreurs qui ne sont finalement pas solvables, vous risquez d’immobiliser votre bien pendant plusieurs mois avant de pouvoir concrétiser une vente. Pour éviter cette situation, vous pouvez par exemple demander à l’acheteur de fournir une lettre de sa banque ou bien, s’il vend son bien avant un nouvel achat, de vous remettre une preuve de l’avancement de la vente.

Erreur n°4 : Manquer à vos obligations légales

La vente d’un bien immobilier est strictement encadrée par la loi. En tant que vendeur, vous avez l’obligation de remettre un dossier technique complet à votre acheteur. Celui-ci doit contenir :

  • Le diagnostic loi Carrez (si le bien est en copropriété)
  • Le diagnostic de performance énergétique (DPE)
  • Le constat de risque d’exposition au plomb
  • L’État d’amiante
  • L’État relatif à la présence de termites
  • L’État des risques et pollutions (ERP)
  • Le diagnostic Bruit
  • L’État de l’installation intérieure : gaz et électricité
  • L’État de l’installation d’assainissement non collectif

S’il s’agit d’un lot au sein d’un immeuble, il sera également nécessaire de fournir le carnet d’entretien, le règlement de copropriété, l’état de division et le montant des charges courantes.

Erreur n°5 : Ne pas être transparent

Lors des différents échanges avec le futur acheteur, il est essentiel de bien transmettre toutes les informations que vous détenez sur le bien et sur l’immeuble, dans le cas d’un logement situé en copropriété. L’existence de servitudes, les charges ou encore les hypothèques : ce sont des éléments que l’acquéreur découvrira de toute façon au moment de la signature avec le notaire. Autant l’informer dès le départ pour établir une relation de confiance avec lui.

Erreur n°6 : Rédiger l’avant-contrat sans passer par un notaire

L’avant-contrat, bien que non obligatoire, est pourtant une étape préparatoire capitale avant de signer l’acte authentique. La rédaction de cet avant-contrat vient formaliser les conditions de la transaction et lie les deux parties. Face aux enjeux capitaux de la vente d’un bien immobilier, aussi bien pour le vendeur que pour l’acheteur, le recours à un notaire est largement recommandé pour la signature de votre avant-contrat, qui prend généralement deux formes :

  • Le compromis de vente ou promesse synallagmatique : il engage le vendeur et l’acquéreur à conclure la vente. Si l’une des deux parties se soustrait à la réalisation du compromis, l’autre peut l’y contraindre par voie de justice.
  • La promesse unilatérale de vente : seul le vendeur s’engage à vendre son bien, à un prix fixé et pendant une durée déterminée. Plus souple, ce contrat est moins contraignant pour l’acheteur. Toutefois, il protège tout de même aussi le vendeur, dans le sens où ce dernier pourra remettre son bien immédiatement en vente en cas de défaillance de l’acquéreur, contrairement au compromis.

Erreur n°7 : Ne pas anticiper les réticences des acheteurs

Sur le marché, il n’y a pas de logement parfait : chaque bien présente des atouts et des inconvénients. Pour boucler votre vente, vous devez vous préparer à argumenter si le futur acquéreur met en lumière certaines faiblesses.  

Exemples :

1.     L’appartement a une terrasse avec un vis-à-vis important ? Proposez à votre interlocuteur quelques options faciles (brise-vue, haie végétale, etc) pour diminuer la gêne.

2.     Il manque une chambre pour que le bien soit vraiment attractif ? Imaginez des solutions de réaménagement et appuyez-vous, pourquoi pas, sur des plans 3D.

3.     L’acheteur émet des réserves quant au système de chauffage ? Parlez-lui des différentes aides financières disponibles pour en changer.

[ Lire aussi Agents immobiliers : comment bien mener ses visites ? ]

 À vous de faire preuve d’inventivité pour rebondir à chaque fois qu’un doute sera formulé.

Erreur n°8 : Refuser les négociations

Il est très rare qu’un bien se vende au prix affiché sur une annonce. Vos acheteurs chercheront le plus souvent à négocier le prix : vous montrer inflexible ne jouera pas en votre faveur. Si l’acquéreur vous propose un budget trop bas, rien ne vous empêche de faire une contre-proposition de votre côté. Au final, un effort financier de quelques milliers d’euros pourrait vous aider à boucler plus rapidement une transaction. 

Erreur n°9 : Manquer de disponibilité

Une vente immobilière est chronophage : autant entamer le processus lorsque vous êtes disponible. Vous devrez en effet vous dégager assez de temps pour prendre en charge les appels et les mails entrants, tout en assurant les visites. Il faut savoir que les acquéreurs, la plupart du temps, sont disponibles en dehors des horaires de travail, c’est-à-dire, les soirs et les week-ends. Revoyez votre planning pour être souple et flexible sur ce point !

Erreur n°10 : Oublier de prendre en compte la saisonnalité

L’activité immobilière est rythmée par les différentes saisons. C’est un point à ne pas négliger pour optimiser votre vente. Le marché est plus actif au deuxième et au troisième trimestre. C’est en effet à ce moment de l’année que les familles entreprennent leurs projets immobiliers, afin d’être en place pour la rentrée de septembre. La période entre décembre et février est généralement marquée par un faible nombre de transactions. Des mois qui sont donc moins propices à la vente mais au cours desquels la concurrence sera aussi moins rude… Enfin, les ventes connaissent des pics lorsque les taux de crédit sont particulièrement bas : un facteur intéressant à intégrer dans votre stratégie !

Pour réussir la vente d’un bien immobilier, mais aussi pour apporter une vraie qualité de service à vos clients, vous devez, en tant que professionnel, faire preuve d’une grande rigueur à chaque étape de la transaction.  

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